I brokolice má city...

Proč panna Marie kojila Santu? – metoda AIDA

Proč panna Marie kojila Santu? – metoda AIDA

Pokud jste si mysleli, že AIDA je zkratkou pro nějakou nemoc, tak jste na velkém omylu. Pokud jste si mysleli, že se jedná o muzikál, máte pravdu. Nás ale zajímá ještě trochu jiná AIDA. Jedná se o  techniku s jejíž pomocí se snaží marketéři celého světa uspokojovat potřeby nás zákazníků a prodat nám právě ten jejich výrobek. 


Jedná se o metodu, kde ve čtyřech krocích, na sebe skládaných, dochází ke stupňování komunikace, za účelem prodeje nebo získání zákazníka.

Kroky jsou následující:

  • Attention – upoutání pozornosti
  • Interest – vzbuzení zájmu
  • Desire – vyvolání touhy
  • Action – výzva k akci
 

Upoutání pozornosti

Upoutání pozornosti je prvním a možná úplně nejdůležitějším prvkem. Pokud by se vám nepodařil, ostatní snaha je marná. Je jedno, zda píšete blog, nebo prodáváte rohlíky. K upoutání pozornosti lze využít reklamu v médiích, content marketing, virální video na youtube (viz příspěvek o LG) nebo povedeným bilboardem. Nemusíte hned nutně šokovat, stačí slogan, nebo titulek, který zaujme, řekne, pojď sem zákazníku, něco tu pro tebe mám.
 
Jako příklad bych uvedl kampaň lidí kolem webu anti-santa.cz. Jejich iniciativu dnes najdete na www.antisanta.cz

Autorem je sdružení textařů (copywriterů) v čele s Davidem Königem. Těm v roce 2006 začalo velmi vadit pronikání Santy do naší kultury a rozhodli se tomuto jevu postavit. Ve své kampani se rozhodli oslovit české marketéry a proto v časopise Strategie vyšel celostránkový inzerát s tímto obrázkem:
 
fotografie převzata z http://www.topzine.cz/pamatujete-na-ctvrtnickovy-falesne-soby-ceska-reklama-ma-svou-knihu
 
 
Jaroslav Krupka ve své knize “Česká reklama Od pana vajíčka po falešné soby” o tom mimo jiné píše: 
 
“Pannu Marii představovala mladá cudná modelka, kterou museli velmi dlouho přemlouvat, aby poodhalila své ňadro tak, jako když Santu skutečně kojí. Nakonec fotograf a produkční uspěli.”
 
Dodávám, že tím fotografem byl Lukáš Vrtílek a že udělali dobře. Fotografie vzbudila obrovskou pozornost a to nejen v České republice, ale i ve světě. O iniciativě psal deník Le Monde a dokonce vyšel i v Honkongu.
 
Anti-Santa banner
 

Vzbuzení zájmu

Jste-li autorem blogu je to hlavně kvalitní obsah, který u čtenáře vzbudí zájem. V tuto chvíli by si měl zákazník v duchu říci: “Hele super, tohle se mi líbí!”. Možností, jak tohoto dosáhnout je mnoho. Možná má zákazník nějakou potřebu, kterou by sice rád uspokojil, ale aktivně ji nevnímá, není tedy nic lepšího, než mu ji připomenout. 

O potřebách zákazníka si můžeme říci někdy příště, ale pro lehce pokročilé připomenu, že hezky potřeby popisuje Maslowova pyramida potřeb. Osobně mám rád tuto, která hezky rozřazuje jednotlivé sociální sítě:

Pokud na Váš blog nebo jakýkoliv jiný produkt budou odkazovat spokojení zákazníci (WOMM) jistě to upoutá pozornost a zároveň vzbudí zájem.

Vyvolání touhy

V tomto ohledu nemůžu odkázat nikam jinam, než na společnost Apple. Než přišla s prvním iPhonem, nikdo nic takového nepotřeboval. Osobně jablíčkář nejsem, ale když vidím nějaké nové iZařízení, slintám jako bych byl schvácen slintavkou. Uvaž ctěný čtenáři, že ač možná nepodlehneš vábení Stevea Jobse, image produktů firmy Apple prostě funguje. 

Pokud se tedy milí studenti učíte, že je potřeba nacházet potřeby zákazníků a ty pak uspokojovat, není to jediná cesta. Vyvolat touhu je možné i bez předchozí potřeby, respektive, proč rovnou nevyvolat přímo potřebu? Představení iPhone začíná ve videu v čase 21:10. Shlédnout můžete samozřejmě celou prezentaci, ale iPhone byl hlavní hvězdou večera.

 

Výzva k akci

Výzvou k akci pak může být dodání nového produktu do obchodu, nebo prostě cokoliv, co v komunikačním mixu najdeme pod položkou podpora prodeje.

V případě tohoto blogu, je výzvou k akci například možnost sdílet článek na sociálních sítích, přidat si můj Google+ profil do oblíbených nebo sledování novinek emailem. Jednotlivé články můžete také komentovat, nebo mi rovnou napsat. 🙂

Nezapomeňte, že využití metody AIDA není jen věda, ale i umění. Stejně, jako v jiných oblastech marketingu je to vodítko, které by mělo nasměrovat kreativitu marketéra jistým směrem, nikoli působit, jako mustr.

Další varianty

Mnoho autorů má tendence metodu AIDA doplňovat nebo přepracovávat. Uvádím několik dalších variant:
 
AIDAS – přidává se ještě “S” nakonec, znamená Satisfaction (uspokojení)
AIDAC – “C” pro změnu znamená Conviction neboli přesvědčení
AIDAM – to není jen druh sýra 🙂 “M” je zde jako Memory 
AIDYA – “Y” přidané navíc znamená Yes
CAB – zjednodušená AIDA na Cognition – získání povědomí o produktu; Affect – ovlivnění, vyvolání zájmu; Behaviour – chování – nákup realizovaný zákazníkem.


BOSCH
Be inquisitive – zajímejte se
Offer solutions – nabízejte řešení
Stimulate the senses – nechte zákazníka ohmatat si produkt
Cross your sales – nabídněte k produktu jeho komplementy
Hit the closing poin – prodávejte ve správný moment





Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *